Vojtěch Krátký, Century 21: Obchodník má prostě obchodovat

Standardy realitního obchodování, které by měly univerzální platnost, byly vynutitelné a jako závazná normy by také byly vnímány nejen oborem samotným, ale i jeho okolím, tedy zejména zákaznickou obcí, se v Česku teprve tvoří – říká současný ředitel sítě Century 21 Vojtěch Krátký, který má s realitní franšízou více než bohaté zkušenosti, mj. patřil k spoluzakladatelům českého RE/MAXu.

Málokterý obor u nás vede tak dramatické a vyhrocené diskuse jako právě obchod s nemovitostmi. Nedávno se dokonce objevil i požadavek na zákaz přestupu makléřů z jedné realitky do druhé?!

To je samozřejmě naivní. Profese realitního makléře je součástí volného trhu práce. Na druhou stranu jsou na trhu i firmy, které jsou pro získání nového makléře ochotny lhát, pomlouvat a slibovat nesplnitelné. To je krajně neetické a neseriózní. Navíc je to hloupé a krátkozraké. Realitka, která toto praktikuje, se v oboru velmi rychle znemožní.

I z toho je patrné, že kvalitní realitní obchodník je u nás v současnosti hodně vzácné „zboží“. Proč vlastně?

Důvodů je víc. Měli bychom začít u toho, zdali máme dost kvalitních majitelů realitních kanceláří, jinak řečeno – jestli náš sektor má dobrý management.

Nemáme a nemá?

Na to asi lze jen těžko nějak krátce odpovědět. Mluvíme o širokém tématu – počínaje řízením a kontrolou, přes systém vzdělávání a legislativu až k očekáváním klientů a je tady ještě řada dalších faktorů. Pokusím se to říci jinak: z hlediska realitního obchodu je Česko ještě trhem nevyzrálým a ke každému stadiu vývoje patří určitá úroveň kvality. A rozdíl proti vyspělým realitním trhům tkví hlavně v náplni práce majitele realitní kanceláře.

Tomu lze rozumět, nicméně se zdá, že nejste schopni se dohodnout ani na elementárních věcech: co vlastně má realitní makléř pro klienta dělat, jestli má pracovat jen na bázi exkluzivity a takhle by bylo možné pokračovat skoro do nekonečna!

Nechci se opakovat, ale jsme zase u těch vývojových stádií. U nás se zatím standardy, systémy a procesy, které by měly univerzální platnost, byly vynutitelné a jako závazné normy by také byly vnímány nejen oborem samotným, ale i jeho okolím, zejména zákaznickou obcí, teprve tvoří. A totéž platí pro myšlení a nároky našich klientů. Velké mezinárodní řetězce tuto absenci pravidel na trhu suplují interními procesy, bohužel makléř, kterého jeden den pro nedodržování pravidel vyhodíte, druhý den nastoupí u jiné firmy. To, že jinde neuspěl nebo dokonce podváděl, se klient většinou nedozví. V tomto je spolupráce realitních kanceláří nutná.

Konkrétní postupy jsou ale přece na samotné realitce – třeba ta exkluzivita.

Podívejte se, reálná situace je taková, že velká část obchodních transakcí či zakázek u nás probíhá jen na základě ústních dohod. Mluvit v tomto stavu o potřebě, výhodnosti a užitečnosti exkluzivity, které jsou jinak nezpochybnitelné, je proto předčasné. Jako jinde i tady musí trh dozrát, v tomto ohledu jsou nařízení a direktivy bez zákonné opory málo platné. Je to dobře vidět na některých našich konkurentech, kteří s velkou pompou vyhlásili „povinnou exkluzivitu“ – výsledkem je, že část jejich makléřů, když se jim nepodaří získat exkluzivní zastoupení, to obejde tak, že si exkluzivní smlouvu „vyrobí“ sami. Vlk se nažere a koza zůstane celá.

Franšízy či realitní sítě by ale ty standardy, postupy, procesy atd. měly prosazovat, v tom je přece jejich smysl – jako ostatně všude jinde. Když přijdu k McDonaldovi, očekávám, že všude mne čeká stejný servis?!

Naprosto souhlasím. Má to však své limity. Pokud trh předběhnete příliš, zůstanete nepochopen. Proto někde jdeme cestou direktivy, jinde zase volíme formu doporučení.

Například?

Například je u nás v Century 21 povinným standardem pracovat pro klienta jen na základě písemné smlouvy. Naši franšízanti také nikdy a za žádných okolností neberou peníze, tedy kupní cenu, do úschovy. Ale exkluzivitu zatím jenom doporučujeme. Totéž platí pro výši provize – doporučujeme 3 – 6 % procent z realizované ceny, ale není to dogma, záleží na konkrétním případě.

O vás je známo, že za oborový etalon nejvyšší kvality považujete poměry a zvyklosti v Kanadě či USA. Včetně a hlavně specializace, respektive rozdělení úloh při realizaci nemovitostního obchodu.

To je pravda. Jsem pevně přesvědčen, že úkolem makléře je najít kupujícího, respektive prodávajícího, a sjednat podmínky obchodu. Nic více. Smlouvu, daňové souvislosti, natož pak transfer peněz má řešit odborník, tedy advokát, banka, notář a tak dále. Každý má dělat to, nač má kvalifikaci. Makléř, nebo chcete-li obchodník má prostě obchodovat a ne si hrát na právníka, daňového znalce a podobně. V této oblasti je ovšem velký prostor i pro edukaci zákazníků.

Možná to naráží na obavy z vyšších výdajů – klient bude muset platit vedle makléře ještě advokáta atd.?!

Dnes snad už jen málokdo chce platit za nekvalitní šunt. Tento přístup se nepochybně prosadí i v oblasti realitního obchodu. Chce to ale ještě nějaký čas – my jsme dnes zhruba tam, kde USA byly čtyřiceti lety.

U nás se chystá nová „realitní“ legislativa – čekáte, že poměry posune směrem vpřed?

Určitě nečekám zázraky. Ale je velmi pozitivní, že si státní správa uvědomuje potřebu nějaké změny. Nejvíce je jí zapotřebí na poli kvalifikace makléřů. Je neúnosné, aby v pondělí začal reality prodávat někdo, kdy byl ještě v pátek jeřábníkem, a v neděli ho napadlo, že ty nemovitosti jsou dobrý byznys. Tady je regulace, certifikace či licence, říkejme tomu jakkoli, určitě nutná a v zájmu celého trhu. Ale pozor, i tady platí „dvakrát měř, jednou řež!“. Na Slovensku podobný pokus o regulaci nedopadl dobře. Předpisy o potřebné kvalifikaci jsou bezzubé a v konečném důsledku ta snaha poškodila nejvíce kvalifikované makléře. Možná je právě v této souvislosti čas na jednu poznámku: český realitní obchod na tom v evropském kontextu zase tak špatně není, leckde je situace horší.

To je sice útěcha, ale jen útěcha. Velké realitní franšízy by určitě mohly poměry v realitním obchodu ovlivňovat víc a zásadnějším způsobem. Nedělají to mj. proto, že nejsou schopny dohodnout se ani mezi sebou, natož pak s profesními sdruženími, třeba ARK.

Myslím, že se situace postupně zlepšuje. U velkých hráčů na trhu se postupně mění vlastnické struktury, v souvislosti s tím i management. Řízení se tak objektivizuje, osobní názory, pohledy a také animozity se pomalou vytrácejí – a možnosti čestné domluvy velkých hráčů rostou.

Ona ta domluva v rámci oborů je vždycky trochu obtížná, koneckonců jste konkurenti.

Konkurenty zůstáváme. Neměli bychom se však jen prát o těch 50 % obchodů, které se podle dostupných statistik realizují přes realitní kanceláře. Je tady i těch zbývajících 50 %. V našem zájmu je však hlavně zvýšení kvality našeho servisu, což ve výsledku přinese také zvýšení příjmů. U nás je dnes u každé druhé transakce jeden makléř – ale v USA jsou to dva obchodníci, jeden za prodejce, druhý za kupce. Prostoru na trhu je tak více než dost. Právě teď bychom se měli soustředit na zvýšení kvality naší práce a zároveň edukace veřejnosti, tedy všech našich potenciálních zákazníků. Já myslím, že si to velcí hráči stále více uvědomují.

Kdy tedy máme čekat viditelnější posun ke kvalitě a unifikaci standardů realitního obchodu?

Zásadním způsobem ovlivňovat trh můžete až v okamžiku, kdy na něm máte podstatný podíl, nejlépe přes 50 %. My – mluvím o velkých a hlavně skutečných franšízách, nikoli ad hoc seskupeních bez historie, které mají společný jen obchodní název a nic více – jsme ještě stále ve fázi kvantitativního růstu. Dejte nám ještě čtyři pět let.