Online marketing aneb lze prodávat byty na Facebooku?

Otázku, jak v online prostředí potenciálnímu zájemci o rezidenční nemovitost předat správným způsobem tu správnou informaci, řeší pravděpodobně všichni prodejci. Přitom praxe naší realitní kanceláře Lekvi dokazuje to, že přes různá omezení lze nástrojů online marketingu využít velmi efektivně.

Na úvod pár čísel: abychom například v únoru tohoto roku vygenerovali 1 637 poptávek od potenciálních klientů, tedy abychom se dostali do fáze, kdy můžeme s klientem začít intenzivně osobně pracovat, muselo naše webové stránky a jiné online prezentace v daném měsíci vidět téměř 55 tisíc návštěvníků. A pro docílení této návštěvnosti jsme potřebovali, aby naši online reklamu zhlédlo přes 10 milionů uživatelů.

Oslovit ty pravé

Působí to na první pohled jednoduše: pokud počet poptávek činí zhruba 16 tisícin procenta z počtu zhlédnutí reklamy (jinými slovy – každých přibližně šest tisíc zhlédnutí reklamy generuje jednu poptávku), pak je řízení úrovně poptávky zdánlivě velmi snadné: prostým zvýšením rozpočtu na reklamu.

Tak jednoduché to ovšem pochopitelně není. Investice do reklamy negenerují poptávku automaticky – pro dosažení výše uvedeného počtu poptávek je nutné efektivní využívání možností, které online reklama nabízí – především co nejpřesnější zacílení. Naše společnost udělala velmi dobrou zkušenost zejména s nástroji, které v tomto ohledu nabízejí sociální sítě – ty především „umí“ pracovat se socioekonomickým profilem svých uživatelů a s dalšími parametry, které zacílení reklamní komunikace optimalizují. Výhodou sociálních sítí je kromě této schopnosti také to, že jde o prostor, který na skutečně masové využití pro účely marketingu stále ještě čeká a je tedy cenově dostupný.

Od návštěvy k interakci

Abychom mohli s potenciálním zákazníkem začít aktivně pracovat, nestačí, že naše sdělení najde. Je zapotřebí ho zaujmout, překonat jeho nedůvěru a vyvolat u něj potřebu interakce – například dotaz nebo vyplnění formuláře. I k tomu existuje řada vhodných nástrojů. Naše společnost například hojně využívá takzvaných „landing pages“. Jejich výhodou je, že potenciálního klienta nezahltí přemírou informací, ale vyvolají v něm zájem nebo dokonce zvědavost, jež vyústí v zaslání otázky nebo žádosti o doplňující či upřesňující informace. Jedná se o navázání dialogu, v němž se uplatní jak schopnosti těch, kteří komunikaci vedou, tak samozřejmě kvalitu našich projektů. A přesně o to se investicemi do online marketingu snažíme. Dalším krokem, o který usilujeme, je zavést takový styl práce s „velkými daty“, který umožní vytvořit psychologický profil našeho zákazníka a tak odhadnout jeho chování.

Překonání nedůvěry

Jedním z omezení, které fungování v online prostředí přináší, je zvýšená ostražitost uživatelů – ta vyplývá z vyššího rizika, například z obav ze zneužití údajů nebo dokonce z podvodného jednání. V odosobněné online komunikaci může být dost složité zákazníka přesvědčit, že firma, která ho oslovuje, není fiktivním subjektem a že v ní pracují skuteční lidé, kteří jsou profesionály.

Existuje ale celá řada možností, kterými lze firmu prezentující se v online prostředí „zhmotnit“, od detailů týkajících se reálií nebo jejího sídla (my například uvádíme, jak daleko se naše kanceláře nacházejí od nejbližších zastávek MHD), až po prezentaci kolegů, kteří jsou v kontaktu se zákazníky. Ti zároveň aktivně působí na různých profesních sociálních sítích, aby i tímto způsobem vystoupili z virtuální reality a stali se pro zákazníky věrohodnými a důvěryhodnými „reálnými“ lidmi.

Takové problémy samozřejmě řeší všechny společnosti, které prodávají své zboží nebo služby online. V případech, že se jedná o investici tak zásadní, jakou pořízení rezidenční nemovitosti bezesporu je, má však důvěra zákazníka nesrovnatelně vyšší význam. Naše praxe ukazuje, že vybudovat ji je možné i v online prostředí. Lekvi Group za posledních deset let prodala stovky bytů v Praze klientům, kteří pocházejí z oblastí často tisíce kilometrů vzdálených a kteří Českou republiku nikdy předtím nenavštívili.

Autor je výkonným ředitelem realitní kanceláří Lekvi Group.

Firáz Muinov

Foto: Svilen Milev